TVJ 4/5 – Az ügyfélszerzés 4 síkja

Már tudod, hogy tudatos marketingre van szükséged. Az ehhez szükséges eszközökről az 5  részes sorozat legutóbbi, harmadik posztjában olvashattál (3/5  20+ db eszköz, amivel több ügyfeled lesz jövőre).

Most viszont arról írok majd, hogy hogyan, milyen céllal használd ezeket az eszközöket. Ha kíváncsi vagy rá, olvass tovább!

Ne teljen el úgy egy nap, hogy nem tettél semmit a vevőszerzésért. Arról, már korábban írtam, hogy nem lehet egyből eladni. A mai vásárlói szokások merőben mások, mint évekkel ezelőtt voltak. Ma már nem igaz az, hogy a vásárlónak elég egy szórólap, vagy egy reklámhír és rohan megvásárolni a szolgáltatásodat, megrendeli a termékedet.

Az embereket rengeteg hírrel, adattal, információval bombázzák nap mint nap, ami miatt lassan szinte immunissá válnak az őket érő ingerekre. Ebből az okokból kifolyólag ma már nem elég egyetlen találkozás, érintés az ügyféllel. Az egyik elmélet szerint minimum hétszer kell az ügyfélnek találkoznia az üzeneteddel, a cégeddel, a szolgáltatásoddal, míg egyszer felfigyel rád és vásárol. Újabb elemzések szerint már ez a hét is kevés (olyan hatalmas a zaj), ezért legalább 9-11 érintésre van szükség. Ellenben, ha a vásárló úgy dönt, hogy ő most akar vásárolni, akkor ha nem a te megoldásod jut az eszébe elsőnek, ha nem téged keres azonnal, akkor vesztettél.

Elfelejtik, hogy mit mondtál, elfelejtik, hogy mit tettél – de sosem felejtik el, milyen érzést váltottál ki belőlük.
Maya Angelou

De hogyan lehetsz benne a fejükben, mivel válthatsz ki belőlük érzéseket?

Az ügyfélszerzés 1. síkja – érdeklődő szerzés

Itt indul a folyamat, a figyelem megragadása, az érdeklődők és követők szerzése.

Nem kell itt újabb trükkös megoldásokra gondolnod és biztosan neked is eszedbe jut azonnal több ilyen is, de kezdjük a legelején. Ahhoz, hogy lásd, miért is szükséges ez az egész és megértsd, hogy mi a konkrét célja ennek a folyamatnak, az egyik legfontosabb dolog, amit ennél a szakasznál észben kell tartani, hogy itt nem az eladásról van szó. Sőt, ha idáig saleseztél ennél a szakasznál, nagyon rosszul tetted, ha ezzel a célod a vevőszerzés és nem az elriasztás volt.

Mert miről is szól ez?

Amit ebben a szakaszban el szeretnél érni, hogy legyen folyamatosan beáramlás. Mindig jöjjenek új nézelődők, érdeklődők, akik kíváncsiak arra, amit mondasz. Érdekli őket, kíváncsiak arra, amiről beszélsz és ami nagyon fontos, hogy hasznos is számukra. Hasznos, érdekes számukra! Miért hangsúlyozom ezt? Ha nem tudsz elég hasznos (pl.: oktató tananyag, valamilyen tanítás) információt adni vagy nem elég érdekes a néző számára, amit nyújtasz (pl.: szórakoztatja, kikapcsolja), hiába mondod és mondod, újra és újra, az érdeklődők rövid időn belül elunják magukat és elmennek.

A cél pedig az lenne, hogy ne csak kapcsolatba kerüljetek egymással, de lehetőség szerint később, hosszabb időn keresztül is tudj feléjük kommunikálni.

Csali

Milyen eszközökkel tudod ezt elérni?

Csali

Például, csalitermékkel. A csalitermék az lehet egy letölthető tudásanyag, csekklista, esettanulmány, kutatási eredmény, egy online videós tréning, kóstolás, próbavezetés, nyílt nap. A lényeg, hogy megszerezd az érdeklődő elérhetőségét és elérd, hogy újból küldhess neki üzeneteket.

A mai szabályok alapján (GDPR) azt nem teheted meg, hogy csak akkor töltheti le a csalidat (oktatóanyag, tippek, ötletek, pdf, videós tartalom), ha fel is iratkozik a hírleveleidre. De lehetőséget adhatsz rá, hogy ezt megtegye és, ha ez megtörtént, máris közelebb vagy egy lépéssel az értékesítéshez. Úgy is mondhatnám, hogy beengedett az előszobájába.

Hírlevél

Ha pedig feliratkozott a hírleveledre, továbbra is olyan releváns és érdekes tartalmakat kell neki küldened, ami fenntartja az érdeklődését. Amit nagyon át kell gondolnod, hogy milyen időközönként történjen a levelek kiküldése. Mert ha túl gyakran, hosszú távon, akár naponta többször is küldesz levelet, nagy esély van rá, hogy túlzásnak fogja érezni és besokall tőle. Ennek pedig leiratkozás és negatív élménytársítás lesz a következménye. Ez pedig a későbbi vásárlás lehetőségét és a pozitív ajánlás esélyét is csökkenti.

Facebook csoport

Lehet egy jó eszköz az is, ha belép a Facebook csoportodba. Ami ha egyébként zárt és nem mehet be csak úgy akárki, még emel is az értékén. Viszont, itt plusz feladatot jelent számodra a csoporton belüli külön kommunikáció. Itt többet kell adnod a bent lévő embereknek, mint azoknak, akik csak az oldaladat követik. Itt beszélgetned, kommentelned, irányt mutatnod, adott esetben moderálnod is szükséges. És a csoport minél nagyobb, nem csak, hogy változnak a minőségek és mennyiségek a csoport összetételéből adódóan, de annál nagyobb a feladat is.

Instagram bekövetés

Bekövetheti a profilodat az Instagramon is. Ebben az esetben a tartalom készítése és a szórakoztatás szinte kötelező. A másik feladat pedig, hogy a közönséget interakcióra bírd.

Hasznos szórólap

Szórólapot adhatsz neki, ami nem csak a figyelmét ragadja meg, de csinálj olyan minőségű és olyan plusz élményt nyújtó verziót, ami miatt úgy dönt, hogy megtartja, akár ki is teszi valahova dísznek vagy fontos információ forrásnak. Vagy olyan is lehet, hogy rendszeresen használja. Például egy szakácskönyv esetében  könyvben megtalálhatóak az elérhetőségek is, ahol további könyveket lehet vásárolni.

Ingyenes előadás

Akár elhívhatod egy ingyenes előadásodra. Ennek az előnye, a személyes találkozás. Itt megismerheted és ami a még fontosabb, hogy ő is megismer téged. A szimpátia és a bizalom növelésére remek lehetősége egy ilyen alkalom. Bármennyire is online és digitális ez a világ, igazi hatást továbbra is a személyes találkozókkal lehet elérni.

Tehát, az első síkon a cél a kapcsolatfelvétel a tartós kommunikáció érdekében.

Az ügyfélszerzés 2. síkjaaz általános kommunikáció

Ha ügyes vagy, itt már rendelkezésedre áll az érdeklődő közvetlen eIérhetősége. Ebben a szakaszban már nem a figyelmének megszerzése a cél, hanem a kapcsolatotok mélyítése, a bizalmának építése a feladat.

Néhány eszközt megemlítve a bizalom építéséről írtam egy korábbi blogbejegyzésben is: Hogyan legyen több ügyfelem? Érdemes lehet ezt is elolvasnod.

A legfontosabb dolog, hogy a leendő ügyfeledre pozitív benyomást tegyél. Fontos, hogy az ismertség után legyél számára szimpatikus. Tanítással, támogatással, hasznos információk megosztásával el tudod érni, hogy olyan dolgok megosztásával, amiket te természetesen tudsz, de ettől függetlenül, egy külső szemlélő számára nem biztos, hogy nyilvánvaló. Kommunikálhatsz akár olyan elvekről, amelyekkel azonosulni tud, ami mellé ő is be tud állni (pl.: környezetvédelem, a szorgalom, folyamatos fejlődés, kiállni dolgok mellett).

A szimpátián túl a bizalmat kell még építened. Ehhez idő kell, bár nyilván nem egyforma idő kell mindenkinek, de ezért nem szabad egyből egy-egy ajánlattal bombázni, mert ma amíg nincs bizalom, nem adnak pénzt sem neked. A bizalmat építheted azzal, hogy szavahihető vagy, tehát amit mondasz az úgy van, de adhatsz termékmintát, vagy próbanapot is, amivel meggyőződhetnek arról, hogy te jó terméket vagy szolgáltatást árulsz.

Ezeket az információkat elmesélheted hírlevélben, videókban, ingyenes sorozat formájában, közösségi találkozókon egyaránt, a lényeg, hogy maradj a fejében, mert aki nincs a fejekben, nincs a bizniszben.

Vásárlás

Az ügyfélszerzés 3. síkja – Vásárlásra ösztönzés

Közeledünk a végkifejlethez. A megszerzett figyelem és elért bizalom után lehet elérni azt, hogy örömmel vásároljanak tőlünk. Most már elővehetjük az értékesítő énünket. Hiszen ez lenne az egész folyamat végső célja. Azt szeretnénk, hogy az érdeklődőkből vásárlók legyenek. Hogy amit kínálunk legyen az termék vagy akár szolgáltatás, megvásárolják.

Ebben a szakaszban erősíthetünk, nyomatékosíthatunk hirdetésekkel. Termékhez, szolgáltatáshoz kapcsolódó kampánnyal. Ez utóbbi esetében továbbra is szem előtt tartva az érési folyamat szakaszait. Egy kampányban sem rögtön azzal indítunk, hogy vedd meg a “cuccomat”.

Itt már nyíltan emlegethetjük – egyébként kell is -, hogy mivel készültünk. Ha az előző két szakaszt jól csináltuk végig, ha megfelelő követőket és érdeklődőket szereztünk, ha jól kommunikáltunk feléjük, akkor már várják, hogy előrukkolj az ajánlatoddal. Örömmel és kíváncsian olvassák majd, milyen ajánlattal érkezel.

Arra már ekkor is érdemes gondolni, hogy az ajánlat ne egy egyszeri alkalomról szóljon. Legyen egy temékpiramisod, egy ajánlat lépcsőd, amin végig tudod vezetni az arra alkalmas ügyfelet a későbbiekben. Gondolkodj összefüggő rendszerben, stratégiában. Ahol lehet, tegyél upsell ajánlatot is a vásárlás értékének növelésére.

Utánkövetés

Az ügyfélszerzés 4. síkja – Az elveszett ügyfelek visszacsábítása

Egy elveszett vagy már korábban meglévő ügyfelet újra megnyerni sokkal könnyebb és jó esetben kisebb költséget igénylő tevékenység, mint egy teljesen új vásárlót elérni. Gondolj bele! Egy idegent végigvezetni az egész folyamaton, mennyi munkába, energiába és mennyi pénzbe kerül? Míg azt az ügyfelet megszólítani, akit már elértél, bizalmat szavazott neked és már vásárolt is tőled korábban, mennyivel egyszerűbb és sokkal olcsóbb.

Ami viszont nagyon fontos ennél a pontnál – és ha idáig nem fogalkoztál ezzel, javaslom, hogy kezd el -, az utánkövetés vagy nyomonkövetés.

Miért fontos az utánkövetés vagy nyomonkövetés?

Egy jó nyomonkövetésnél tisztán látod, az ügyfelek aktivitását, vásárlási “kedvét”. Láthatod, hogy ki mennyi ideje nem vásárolt már. Ezért, annak számára, aki már hosszabb ideje nem vásárolt, akár egy speciális ajánlatot is kidolgozhatsz.

A másik, amiről már korábban is volt szó, az ügyfél számára releváns, őt érintő információt kell nyújtanunk, ettől válik számára a kommunikációnk, a vállalkozásunk érdekessé.

Viszont, simán előfordulhat, hogy az idő elteltével, ez lehet rövidebb is, de hosszabb idő esetében szinte biztos, az ügyfél változik, vagy az élete változik, vagy a körülményei változnak. Lehet, hogy elköltözött. Vagy csak a gyerekei költöztek már el. Vagy sok más egyéb körülmény, ami befolyásolja az éppen aktuális érdeklődését, állapotát.

Ha ezzel nem vagyunk tisztában és csak gondolkodás nélkül újra elkezdjük bombázni a leveleinkkel és irreleváns tartalmakkal, még a korábbi bizalmát is elveszíthetjük. Ráadásul még a visszájára is fordulhat az egész.

Szóval, időnként kérj visszajelzést, véleményt, érdeklődj, hogy tudd, hol tartanak most.

Van még itt valami

De van még itt valami!

Most már tudod milyen eszközöket használj. Tudod, hogy milyen alapanyagok állnak a rendelkezésedre. Tisztában vagy azzal, hogy mire figyelj oda az ügyfélszerzés során.

Egy ilyen összetett rendszer átgondolásához és felépítéséhez figyelem és energia kell. Egy ilyenre időt kell szánni. De hogyan lesz ebből ügyfél pontosan? Biztosan érzed, hogy van még valami, ami szükséges ahhoz, hogy az egész összeálljon. Erről fog szólni a minisorat következő és egyben befejező része, aminek a címe TVJ 5/5 – A hiányzó láncszem.

Írj kommentet!

Az email címet nem tesszük közzé.