A kezdő vállalkozók hajlamosak alacsony árakkal kilépni a piacra, vagy árengedményeket adni az ügyfeleknek. „Fizessen kevesebbet vagy ráér később vagy több részletben fizetni.” Általában ezt azért teszik, mert abban bíznak, hogy így könnyebben szereznek ügyfeleket. Ez így is van. Tényleg lehet ügyfeleket alacsony árakkal szerezni. Azonban ez a megoldás több veszélyt is tartalmaz. Nézzünk belőle 4-et.
Veszély 1. : Az alacsony árra éhes vevőkből alakul ki az ügyfélkör.
Vagyis a vevők jönnek és maradnak, de csak azért, mert itt ráérnek fizetni és amúgy is olcsón kapják meg a cuccot. És ha áremelés történik, akkor eltűnnek, mint a kámfor, és elmennek egy másik olcsó helyre. És akkor olyan, mintha most kezdenéd a vállalkozást, és ha nem tudsz más megoldást, megint az alacsony árakkal akarsz nyerni. Sőt azt fogod hinni, hogy ezt a cuccot nem is lehet drágábban eladni.
Veszély 2. : Az árérzékenyek árérzékenyeknek fognak ajánlani.
„Menj oda, mert ott olcsón lehet megkapni és még a fizetés is ráér.” Tehát újabb „rossz” (árérzékeny) ügyfelek jelennek meg a vállalkozásodban. Nagyon jó, hogy sokan vannak, csak épp alig keres rajtuk, viszont a kiszolgáláshoz már személyzet, gépek és további fejlesztés szükséges. Csak arra meg nincs pénz, mert az alacsony árak nem tartalmaznak kellő profitot. Ez egy ördögi kör, amibe könnye bele lehet ragadni, de van belőle kiút!
Veszély 3. : Nincs fejlődés
Ha még nem is megy csődbe, biztos, hogy nem jut pénz a fejlesztésre, az előrelépésre. Ennek pedig az a következménye, hogy a család és önmaga is kétségbe fogja vonni azt, hogy jó ötlet volt-e belevágni a vállalkozásba és feladni a munkahelyét. Hiszen a várva várt anyagi bőség nem akar eljönni, nem tud új lakást vagy autót venni, vagy elmenni luxusnyaralásra.
Veszély 4. : Elfogy a pénz, csőd!
Mivel a vállalkozás finanszírozza a vevőit, elég hamar elfogyhat a vállalkozás pénze és csődbe megy. Hiszen a vevők később fizetnek, vagy elfelejtenek fizetni, és ez a vállalkozás kinnlévőségeit növelik. Az alacsony árak nem tartalmaznak profitot. És a kör bezárult. A bolt bezárt.
Mit tehetne másképpen?
1. Önbizalomnövelés
Először is. Az árakkal kapcsolatban az emberek fejében 3 féle gondolat születhet meg.
a) túl olcsó
b) megfelelő
c) túl drága
Biztos vagyok benne, hogy már veled is volt úgy, hogy valamit azért nem vettél meg, mert azt gondoltad, hogy ha ennyira olcsó, akkor az biztos megbízhatatlan, silány minőségű. Nem a legolcsóbb légzésfigyelőt vennéd meg az újszülött gyermekednek, ugye?
Tehát nem igaz, hogy az emberek csak az olcsót veszik meg. (Mert akkor mindenki trambanttal közlekedne)
Hogy ne azt tartsa megoldásnak egy kezdő vállalkozó, hogy olcsón adja a cuccát, az kell, hogy szemléletet vált. És elhiszi, hogy vannak olyanok, akik azért nem vásárolnának tőle, mert túl alacsonyak az árai. Persze a magasabb ár sokszor magasabb minőséget vagy értékesebb megoldást is követel, de sokkal kevesebbszer, mint ahogy azt feltételezik.
Ehhez pedig önbizalom kell. Az önbizalom növelése és az önbizalom erősítése egy kulcs feladata a vállalkozóknak (nem csak a kezdőknek), erre számtalan eszköz van. A legegyszerűbb recept: az önbizalom forrása a bátor tettek. Vagyis bátran, bevállalósan kell az árakat meghatározni és persze utána büszkén képviselni és hinni benne, hogy ennyiért is hajlandóak megvásárolni a vevők. Biztos, hogy lesznek, akiknek a fejében az jelenik meg ezeknél az áraknál, hogy túl drága, lesz olyan, aki azt mondja, hogy megfelelő és lesz olyan is, aki szerint ez még mindig túl alacsony.
Ez azért van, mert mivel a vállalkozó egy adott anyagi szinten él, nem tudja elképzelni, hogy vannak olyanok, akik a nagyonsokszorosát keresik meg, mint ő, ezért nem tud a vagyonosabbak fejével gondolkodni. Ezért nem tud feléjük kommunikálni, ajánlatot adni és eladni nekik.
Ilyenkor dolgoznia kell a szegénységtudatán (a pénzhez kapcsolódó félelmei, „híd alá kerülök”), vagyis a bőségtudatán. Ehhez három alap könyvet tudok javasolni:
- Napoleon Hill – Gondolkodj és gazdagodj (szerintem az Édesvíz kiadó verziója legjobb magyarul)
- Bob Proctor – Gazdagnak születtél című könyve (ezt is az Édesvíz kiadó adta ki, de már csak antikváriumban található meg)
- Julie Ann Cairns – A bőség kódja (Pongor Kiadó)
Azonban vannak olyan esetek, amikor nem elég csak 1-2 könyvet leolvasni. Terapeutára vagy mentorra van szükség ahhoz, hogy valóban fejlődni tudjon a vállalkozó.
2. Tőkenövelés
Jellemző a magyar vállalkozásokra, hogy tőkehiányosan indulnak el. Ez persze motiváló is lehet, hiszen akkor minden garast megfog, és megnézi mire költi el. Ugyanakkor ez az, ami belekényszeríti abba, hogy mindenáron, azonnal ügyfélhez jusson és alacsony árakat szab meg.
A megfelelő tőke biztosítja, hogy a megfelelő profitot tartalmazó áron tudja értékesíteni a vállalkozás a termékeit. Ehhez persze megfelelő marketingre van szükség, amit szintén tud a tőkéből finanszírozni.
Ráadásul a megfelelő tőkeháttér tudja a tanulást és a fejlesztést is biztosítani.
A tőke származhat a korábbi fizetések megtakarításából, családtól, barátoktól, banktól vagy befektetőktől. Hogy mennyi pénzre van szükség a vállalkozás indításához, az bővebb számolást igényel, de az biztos, hogy amit egy kezdő vállalkozó kalkulál, annak legalább a háromszorosára van szükség.
3. Kockázatnövelés
Vállalhatna több kockázatot is a kezdő vállalkozó. Ez szorosan kapcsolódik az első ponthoz (önbizalom), hiszen ez egy nagyon stresszes, kényelmetlen hozzáállás lesz, ugyanakkor minden olyan előnyt magában hordoz, amit a poszt elején felsoroltam.
Azaz az áremelés hatására nem pártolnak el a vevők. Sőt ugyanilyen vevőket hoznak magukkal, a vállalkozás nem megy csődbe és jut pénz a fejlődésre.
Persze idő kell, hogy minden kiforrja magát, ugyanakkor miért jobb az, hogy 4-5 év mesterséges lélegeztetés után dől el, hogy egy vállalkozás működésképtelen?
Miért nem jobb az, ha 1,5 év múlva le lehet vonni a következtetést, hogy most, ilyen formában ez nem működött?
Sajnos a kultúránk túlságosan sikerorientált és csak azt díjazzuk, aki sikeres. Pedig sok esetben a sikerhez vezető úton tönkre kell tenni egy-két vállalkozást. Biciklizni is ritkán tanulunk meg esés nélkül.
4. Tudásnövelés
Sokan azt gondolják, hogy a sok pénzből lehet még több pénzt csinálni. Ez csak részben igaz. Ugyanis szükséges hozzá a megfelelő ismeret. Nem véletlenül lesznek a lottó nyertesek néhány éven belül szegényebbek, mint a nyeremény előtt.
Vállalkozóként kötelező tanulnunk, fejlesztenünk magunkat. Könyvek, oktató anyagok, tréningek, tanácsadások nélkül nem vagy nagyon lassan fog fejlődni egy vállalkozás. Ha nem megy, akkor azért, hogy menjen, ha már jól megy, akkor azért, hogy még jobban menjen. Az a vállalkozás, amelyikben nem fejlődnek az emberek, egy idő után biztos, hogy hanyatlani fog és eltűnik a süllyesztőben.
Konklúzió
Az alacsony ár veszélyes eszköz egy kezdő vállalkozó kezében. Fontos, hogy a fenti tanácsok figyelembevételével álljon neki meghatározni vagy vizsgálja felül az árait. Különben hamar eljön a csőd.
Senki nem ígérte, hogy a vállalkozói világ mindig egyszerű és napos lesz. Nem az a kérdés, hogy nehéz-e vagy sem, hanem hogy vannak-e válaszaid, megoldásaid az előtted álló nehézségekre.
Ha nincsenek, akkor csatlakozz az Segítség, vállalkozó lettem! csoporthoz, hogy tudjunk segíteni neked is közösen!
Ha egyéni segítségre van szükséged, akkor pedig keress meg engem, írj egy e-mailt (info@segitsegvallalkozolettem.hu).
