TVJ 1 / 5: Három fő ok, amiért nincs elég ügyfeled

TVJ 1 rész - Három ok, amiért nincs elég ügyfeled?

Ha nézted mostanában az e-mail fiókodat, vagy rendszeresen követed a posztjaimat, tudod, hogy egy új, ingyenes minisorozattal készültem. Amit azért dolgoztam ki, hogy segítsek neked egy nagyon égető és súlyos következményekkel járó probléma megoldásában. Ezzel sok kisvállalkozó küzd, pláne a kezdeti időszakban. A minisorozat témája, fő kérdése: Hogyan legyen több ügyfele a kisvállalkozóknak? Ez pedig az első rész, amiben azt a három fő okot vizsgáljuk meg, amiért általában a kezdő vállalkozóknak nincs elég ügyfelük.

1. OK: BAJ VAN A VEVŐKKEL

Ez nem azt jelenti, hogy őket kell okolnod azért, mert nem vásárolnak nálad. Inkább arról van szó, hogy valahogy rosszul van belőve, hogy kiket akarsz kiszolgálni. Tegyük gyorsan rendbe!

Ehhez először is 3 alap területről kell beszélnünk:
a) Kinek – célpiac
b) Hol – kommunikációs csatornák
c) Mit – üzenet

Mindegyik egyformán fontos. Nincs sorrendiség és mindegyiket egyformán tudatosan meg kell határoznod. Nyugi, segítek!

Kinek – Célpiac

Kezdjük onnan, hogy neked nem csupán ügyfelekre, hanem MEGFELELŐ ügyfelekre van szükséged. Erről beszéltem egy közel két órás élő adásban a Segítség vállalkozó lettem! Facebook csoportban. Ha csatlakozol a csoporthoz (ehhez három kérdés megválaszolása is szükséges), ezen a linken vissza tudod nézni a teljes adást:

Ezért baj, ha nem ismered az ügyfeleidet:

  • nem fog figyelni rád senki, hiszen nem tudod, hogy kinek mit mondjál és ők sem tudják, hogy nekik kommunikálsz
  • túl drága lesz elérni a célpiacodat és nem fogsz igazán hatni rájuk
  • sokkal kevesebb ember problémáját tudod megoldani, vagy vágyát kielégíteni
  • kevesebb pénzed lesz a fejlesztésre
  • kevesebb pénzt fogsz keresni
  • sok idegesítő és értetlen vevőd lesz
  • frusztráltak lesznek a munkatársaid
  • ugyanazt fogod mondani mindenkinek
  • össze vissza fejlesztesz a vállalkozásodban
  • óriási termék és szolgáltatás listád van, mindennel foglalkozol, biztos, ami biztos, hiszen sosem lehet tudni, hogy épp mit akar az ügyfél
  • a vásárlások száma inkább a véletlentől függ
  • kevés visszatérő vásárlód lesz
  • nehezebb lesz más piaci szereplőkkel az együttműködés

Ha nem ismered a célpiacodat olyan, mintha egy bizonyos személynek akarnál 10.000 Ft-ot adni, ezért szétszórsz egy repülőről rengeteg 10.000-est, mert nem jutott eszedbe jobb módszer.

Remélem ez a lista meggyőzött arról, hogy miért ennyire fontos a célpiacod meghatározásra. A lényeg, hogy neked kell meghatároznod a célpiacodat. Igen, erre neked jogod van. Tehát te mondhatod meg, hogy kiket akarsz kiszolgálni. Azonban ez nem csak jogod, hanem kötelességed is. Persze csak akkor, hogy több ügyfelet akarsz.

5 módszer a célpiac meghatározására:

1. A többség alapján

Ha már vannak ügyfeleid, akkor vizsgáld meg:
– Van-e olyan jól meghatározható csoport, amelyikből több van, mint a többiből?
– Mi a többség közös jellemzője?
Ez igazából egy visszajelzés számodra, hogy az az üzenet és az a csatorna, amit használsz, kiket győzött meg arról, hogy nálad vásároljon.

2. Te mondod meg előre

Ahogy már írtam, jogod van ahhoz, hogy azt mondd, nem szolgálok ki mindenkit, csupán az ilyen vagy olyan vásárlókat. Kikkel szeretnél együtt dolgozni?

3. Az ideális meghatározása

Ki lehet az, aki a legjobban éhezik, vágyakozik és legnyitottabb arra, amit kínálsz? Ki az, aki azonnal és kis költséggel elérhető és akivel ezáltal élvezetes üzleti kapcsolatot alakíthatsz ki? Na ő lesz az ideális ügyfeled. Persze ezt tovább lehet pontosítani.

4. A legnagyobb lehetőséggel bíró

Melyik bír nagyobb potenciállal?
Ha több ügyfél kategóriát is kialakítottál már, akkor azt is mondhatod, hogy nem szolgálok ki mindenkit, csupán azt, amelyik a legnagyobb bevételt, vagy növekedést tudja produkálni.
Pl. kereskedőként nem szolgálod ki a lakosságot és a kiskereskedőket, csupán a nagyvásárlókat, akiknek x összeg felett kell vásárolniuk.

5. Melyik bír kisebb elérési költséggel?

Dönthetsz úgy is, hogy azokat az ügyfeleket célzod meg, akiket olcsón, ingyen tudsz elérni.

Azonban itt belebotlunk egy következő kérdésbe:

VAN CÉLPIACOD?

Ez egy eldöntendő kérdés. Hogy lehet erre válaszolni? Könnyen: hasra csapunk, vagy a megérzésünkre hallgatva azt mondjuk, hogy van.

De hogy lehet erre a kérdésre PONTOSAN válaszolni?

Na ez már egy fokkal nehezebb. Ahhoz, hogy tényleg tudjuk, hogy van-e célpiacod vagyis azok, akik pénzt adnak a termékedért vagy szolgáltatásodért, az kell, hogy megfigyeld, megvizsgáld, felmérd őket. Erre szolgál a piackutatás. Amiből kijöhet az, hogy olyan emberek vagy cégek nem is léteznek vagy csak nagyon kevesen, akiket te ki akarsz szolgálni, vagy nincs olyan igényük, amit te ki akarnál elégíteni. De ez inkább derüljön ki az elején, mint fájdalmas éveket és milliókat ölnél egy olyan ötletbe, amiről már az elején lehetett volna tudni, hogy nem fog sikerülni.

A piackutatás segít

Ettől nem kell megijedni. Nem az a lényeg, hogy profi piackutatást csináljál. Engedd el, hogy az elején mindent profin akarjál csinálni.

Nekem erre a kedvenc megerősítő gondolatom:
A Microsoft a világ legnagyobb és leggazdagabb szoftvergyártó cége sem ad ki soha tökéletes operációs rendszert. Valószínűleg nem is lehetséges, de ennek inkább az az oka, hogy tudják, ha arra várnának, hogy egy hibátlan szoftverrel álljanak elő, akkor az nagyon sok időbe telne. FELESLEGESEN. Ráadásul a piac visszajelzéseiből tovább tudnak tanulni, fejleszteni, javítani. Ha ők megengedhetik, akkor te is!

Szóval vissza a te piackutatásodhoz.

Tudom, egy kisvállalkozó nem biztos, hogy igénybe vehet egy teljes szociológuscsapatot, ezért szeretnék támpontokat adni ahhoz, hogy sokkal közelebb kerülhess az ügyfeleid megértéséhez, feltérképezéséhez. Ami segít megérteni, hogy mi mozgatja őket, hogy utána olyan megoldásokat és kiszolgálást tudj számukra nyújtani, amivel hosszú távon tudsz együttműködni velük, illetve a tovább ajánlások száma is növekedhet.

Piackutatás

Mit kell megtudjál?

Így könnyebben betekinthetsz az ügyfeleid demográfiai jellemzőibe, könnyebben megértheted a körülöttük lévő környezetet, a problémáikat, céljaikat és viselkedésüket.

  1. Első lépésben határozd meg, hogy melyik ügyfélszegmenssel akarsz foglalkozni, melyikre akarsz koncentrálni, melyiket akarod igazán megismerni, megfejteni.
  2. A következő lépésben határozd meg, hogy kiről is van szó. Keress egy olyan ügyfelet, aki tökéletesen képviseli, megjeleníti ezt az ügyfélszegmenst és írd fel a nevét.
  3. A harmadik lépésként néhány alap demográfiai jellemzőt gyűjts össze az illetőről.
    Például merre lakik, milyen a családi állapota, milyen a keresete.
  4. A negyedik lépésként az alábbi kérdésköröket járd körül:

A cél az, hogy olyan jellemzőket is összeszedj az ügyfeledről, amiken eddig még nem is gondolkoztál el, de mindenképp hatással vannak a fogyasztási szokásaira. Illetve ezáltal még mélyebben beleláss a működésébe.

Segítő kérdések

  1. Mit lát?
    Mi veszi körbe, kik a barátai, mivel találkozik nap mint nap?
  2. Mit hall?
    Mit mondanak a barátai, a házastársa? Milyen csatornákat figyel, honnan informálódik? Mit olvas? Mit néz?
  3. Mit gondol és érez valójában?
    Mi számít neki igazán? (amiről esetleg nyilvánosan nem is beszél.)
    Képzeljük el, milyen gyakori érzések töltik el őt. Mi motiválhatja?
    Mi az, ami félelemmel, szorongással tölti el őt, amitől rosszul alszik éjszakánként?
  4. Mit mond és tesz?
    Képzeld el,miről és hogyan beszél az ügyfeled. Milyen a hozzáállása? Milyen gyakori elfoglaltságai vannak? Mi az, amiben akadályozva lehet? Mi az, amit meg szeretne tenni?
    Miket mondhat másoknak? Hogyan viselkedik nyilvános helyeken?
  5. Milyen fájdalmai vannak?
    Mi frusztrálja legjobban? Milyen akadályok állnak közte és az elgondolásai, álmai között?
    Milyen kockázatokat nem mer felvállalni? Mi az, amiért el van keseredve? Mi az, amitől szenved és már végre megszabadulna? Mi az, ami idegesíti őt?
  6. Mikor érzi magát győztesnek?
    Hogyan nézne ki az élete, ha már megoldódott volna a problémája vagy megvalósult volna a vágya? Mit akar igazán elérni? Mire van szüksége? Milyen pozitív állapotot akar látni az életében? Mit jelent számára a siker?

Ha ezekre a fenti kérdésekre válaszolsz, sokkal közelebb kerülsz az ügyfeled megismeréséhez. És ez, a nagy mértékben segít a célpiacod meghatározásában, ami az alapja, a kiindulópontja az egész vállalkozásodnak.

A piackutatás alap lépései

A piackutatás első lépése, hogy meghatározd, milyen ismeretre van szükséged a célpiacról. Nem kell egyből mindent megtudnod róluk, akár kéthavonta is csinálhatsz valamilyen kutatást, vagy minden héten mást és mást kutathatsz le.

Második lépésként ki kell találnod, hogy milyen kérdést kell feltenni nekik, amivel megtudod a válaszaikat. Ez nem biztos, hogy mindig egyértelmű.

A harmadik lépés a kérdéssor összeállítása és személyesen megkérdezni a célpiacodat. Pl a törzsvásárlóidat. Ekkor pontosítódik a kérdéssorod.

A negyedik lépésben a pontos kérdéssort online is elkészíted és kommunikálod. Akár hirdetheted is.

Végül elvégzed a kapott eredmények elemzését és levonod a következtetést az ötödik lépésben.

Hol – kommunikációs csatornák

Ha megfigyeled, ömlik ránk az információ. Míg régebben csak a rádió, a tv és az újság voltak a fő kommunikációs csatornák, az internet, a social média, az okostelefonok és a technológia rohamos fejlődésével a lehetőségek száma megsokszorozódott. Ez viszont azt hozza magával, hogy rengeteg pénz kell annak eléréséhez, hogy minden csatornán ott legyél és halljanak rólad. Ez talán még a legnagyobb vállalkozásoknak sem megy.

De az igazság az, hogy nem is fontos, hogy mindenhol ott legyél. Ez egy csapda és egy téves elvárás. Igazából csak kevés helyen kell kommunikálnod a célpiacod felé. Pont ott, ahol ők is ott vannak. Miután megcsináltad a piackutatást, meg tudod határozni, hol hatékony hozzájuk kommunikálni.

Az online csatornák:

A teljesség igénye nélkül

  • Facebook
  • Weboldal
  • YouTube
  • Google
  • Instagram
  • WhatsUp
  • Pinterest
  • blog.hu
  • TikTok
  • Online hírlevél

Offline csatornák:

A teljesség igénye nélkül

  • kirakat
  • újsághirdetés
  • PR cikk
  • szakértői cikk újságban
  • szórólap
  • könyv
  • katalógus
  • képeslap
  • eladás
  • kiállítás
  • postai levél
  • postai hírlevél
  • telefon

Keresd meg a leghatékonyabb 2-3 csatornát és azokat használd. Lehetőség szerint az egyik közvetlen elérésű legyen. Tehát postacím, telefonszám, vagy email cím alapján tudj feléjük kommunikálni, ha kell. Sajnos a közösségi médiával az a probléma, hogy ott igazából nincs meg a teljes elérés lehetősége.

Mit – üzenet

De még mindig ott a kérdés, hogy mit is mondj nekik. Megint csak onnan indulunk ki, hogy mennyire ismered az ügyfeleidet.

Vajon tudod-e hogy mi fáj nekik? Mit akarnak megoldani? Mit hiányolnak? Mi az, ami megnehezíti az életüket? Mi zavarja őket?

Az üzenetednek olyannak kell lennie, amiről azt érzi, hogy ez neki szól, hogy ez róla szól. Mivel ömlik ránk a rengeteg információ, egyre élesebb a szűrőberendezésünk és már csak azokat az infókat mutatja meg nekünk, amik fontosak. A fontosságot pedig a fájdalom és a vágy szintje határozza meg. Ha jó az üzeneted, akkor az ügyfeleidnek felcsillan a szemük és cselekedni akarnak, mert egyértelmű számukra, hogy az, amit kínálsz rájuk illik.

Te melyikre figyelsz jobban oda?

a) vállalkozó
b) kisvállalkozó
c) kezdő kisvállalkozó

Ezentúl minden üzenetedet úgy fogalmazd meg, hogy az a te célpiacodnak szóljon és azon a csatornán juttasd el nekik, ahol elérhetőek. Teljesen mindegy, hogy most ez egy inspiráló Facebook bejegyzés, vagy egy újsághirdetés. Mindig abból indulj ki, hogy ki fogja ezt olvasni és vajon fog-e rá hatást gyakorolni. A döntéseinket szinte kizárólag érzelemből hozzuk, ezért ha csupán száraz tényeket közölsz az ügyfeleiddel, azok hidegen fogja hagyni őket. Az agyra nem, csak a szívre lehet. Ezt mindig vedd figyelembe.

Ezek után te is érzed, hogy milyen fontos, hogy jól ismerd a vásárlóidat, azokat akiknek értékesíteni szeretnél.

Remélem mire ide eljutottál már te is tudod, hogy nincs baj a vevőkkel. De ne álljunk itt meg, mert ez még csak az első ok volt.

Gyere olvass tovább!

e-kereskedelem

2. OK: A rendszertelenség

A kezdő vállalkozóknak nagyon nehéz, hogy rendszeresen kommunikáljanak az ügyfelek felé. Gyakori, hogy nem ismerik a célpiacukat, a termékeket, a szolgáltatásokat vagy egyszerűen azt, hogyan tudnának kommunikálni rendszeresen. Persze az is lehetséges, hogy nem is tudják, hogy ez fontos lenne. Legalább te ezt most már tudod! 🙂

Tudom, tudom, annyi felé kell szakadni, rengeteg dolog van és mindet egyszerre kell csinálni. Ráadásul sok terület még új is, így lehet, hogy sokkal lassabb a haladásod is, mert nem csak meg kell csinálnod, de egyfajta tanulási folyamat is társul még hozzá. Ezek mellé pedig, ha valaki azt mondja, hogy muszáj rendszeresen még valami mást is csinálnod, lehet, hogy úgy érzed: Na, most fogsz kiszaladni a világból!

De, hidd el, ha ezt kihagyod, és csak ad hoc módon kommunikálsz, csak időnként posztolsz, vagy csak alkalmanként írsz egy-egy hírlevelet olyan, mintha nem is tettél volna semmit. Mintha úgy akarnál egy levest megmelegíteni, hogy begyújtod, majd utána elzárod alatta a gázt.

Össze fognak keverni

És ez még a jobbik eset. A rosszabbik az, hogy mivel csak ritkán kerülsz a vásárlók szeme elé, ezért nem jegyeznek meg. Sőt, még az is előfordulhat, hogy egy konkurenseddel kevernek össze és neki tulajdonítják, az amúgy remek tartalmadat. És akkor tudod, mi fog történni? Az ügyfél tőle fog vásárolni és nem tőled.

Most ezek után biztos úgy érzed, hogy: Te jó ég! Igen, tényleg fontos ez is. Még egy dolog, amit csinálnom kell, de hogy a csudába fogom még ezt is belepasszírozni, a már amúgy is szoros napirendembe? Hogy fér bele még ez is a többi mellé?

Menni fog ez! A rendszeres kommunikációról még lesz szó a TVJ 4. részében. De addig egy kis segítség témaötletekben.

10 egyszerű téma

Vannak standard témák, amiket szeretnek az emberek. Fontos, hogy saját tartalmat gyárts és ne másolj másokat. Persze ezek közül azokat használd, ami a te célpiacodnak érdekes.

1. Hasznos cikkek

Máris ellentmondok az előbbi állításomnak. Amíg úgy érzed, hogy te nem tudsz tartalmat előállítani, vagy kevés az időd, de olvastál valami hasznosat máshol, akkor ezeket a posztokat, bejegyzéseket összegyűjtheted, és megoszthatod a piacoddal egy blogbejegyzésben vagy hírlevélben.
Ezzel megkönnyíted az életüket. És ha minden héten hozol nekik 3-4 hasznos linket, akkor várni fogják az újabb posztodat.

2. Idézetek

Itt is hozott anyagból dolgozol. Az a nagyszerű az idézetekben, hogy nem kell rajta gondolkoznod. Felmész a Canva.com-ra készítesz neki egy szuper hátteret és máris mehet ki az üzletbe, a kirakatba, az instára, a Facebook oldalra vagy borítóképre.
Lehet akár minden héten más-más idézet. Ehhez is hozzászokathatod az ügyfeleidet.

3. Kérdés-szavazás

A közösségi médiában az is jól működik, ha kérdezel a követőktől. Ha még kevesen vannak, akkor egyszerűen csak szavaztathatod őket.
Pl. Mikor legyen a következő élő adásod? Hétfőn vagy kedden? Vajon mennyi kávészem van egy bögrében? De megkérdezheted őket arról is, hogy szerintük miért jó, ha nyáron is a te termékedet használják?

4. Hogyan?

  • Hogyan működik a te világod, a terméked világa?
  • Hogyan lehetek jobb benne?
  • Hogyan gondolkozzak róla másképpen?
  • Hogyan tudom még felhasználni másképpen?
  • Hogyan ronthatom el?
  • Hogyan kezdjem el használni?
  • Hogyan tudok belőle pénzt csinálni?
  • Hogyan kezeljem ha már lejárt a szavatossága?

5. Esettanulmány

Imádjuk a történeteket. Mesélhetsz arról, kinek hogyan oldottad meg vagy a terméked a problémáját.
De komolyra is fordíthatod a dolgot és tényleg valós kutatást készíthetsz, ami hasznos információkat tartalmazhat a célpiacodnak.

6. Gyakori kérdések

Ha még nincs ügyfeled, el is gondolkozhatsz azon, hogy vajon milyen kérdések merülhetnek fel benne. Miért bizonytalan? Mi az, a kérdés, amire ha tudná a választ, akkor örömmel futna és vásárolna tőled?

7. Lista

Bármiről. A termékedről, a felhasználásáról, a hibákról, meglepő vagy különleges dolgokról.

8. Csekklista

Ha valamit gyakran kell elvégeznie az ügyfelednek és fontos, hogy ne maradjon ki semmi, akkor segíthetsz rajta azzal, hogy adsz neki egy mankót. Azzal, hogy végigmegy a csekklistán máris úgy érzi, hogy könnyebbé tetted az életét.

9. Interjú

Van egy komoly szereplője a piacodnak? Vagy egy ismert személy vásárolt tőled? Esetleg egy új terméket hozott ki az egyik beszállítód?
Mindegyik remek alkalom arra, hogy interjút készíts.
De akár egy elképzelt történelmi szereplővel is készíthetsz egy írásos diskurzust.

10. Teszt

Próbálj ki egy új terméket vagy szolgáltatást az ügyfeleid helyett, ezzel leveheted a kockázat súlyát a vállukról. Ha megosztod a tapasztalataidat, véleményedet, akkor azzal máris értéket adtál nekik és hallgatni fognak rád akkor is, amikor arra kéred őket, hogy vásároljanak tőled.

A rendszeresség nem követeli meg tőled, hogy minden nap vagy naponta többször is küldj tartalmat. Gondolj csak arra, hogy a legtöbb tv sorozat heti egy résszel jelentkezik. Kezd te is így. Ami fontos az a rendszeresség.

És már el is jutottunk a harmadik fő okhoz, amiért a kezdő vállalkozóknak nincs elég ügyfelük.

könyvelés

3. OK: A tervezettség hiánya

Ha már egy ideje vállalkozol te is tapasztalhattad azt, hogy egy vállalkozás nem arról szól, hogy a vásárlók csak özönlenek maguktól, a vállalkozó meg csak ül és számolja a pénzt. Addig, amíg eljut eddig, hogy valóban így vásároljanak tőle, a valóságban rengeteg dolgot kell megtennie, rengeteg feladatot kell megoldania.

Az igazi eredmények nem történnek meg maguktól, persze lehet ad hoc posztolgatni vagy szórólapozni, de az igazi átütő sikert csak akkor fogod tudni elérni, ha tervezetten és összehangoltan végzed mindezt. Most hallom, hogy egy nagyot sóhajtottál. Igen, ahhoz, hogy több ügyfeled legyen, meg kell erősödnöd, és fel kell venned a kesztyűt és tervezned kell.

A tervezettség hatása

A tervezettség hatására kevesebb pénzből lesz ugyanennyi ügyfeled, vagy ugyanennyi pénzből sokkal több ügyfeled. A terv hatására beindul a szinergia hatás, és élvezni fogod az egymásra épülő lépések következményét. Mintha egy lépcsőn mennél fel, ahol bár egy-egy lépcsőfok nem olyan magas, mégis végül több méterrel a többiek felett fogsz járni.

A lényeg, hogy terv nélkül összevissza fognak tőled vásárolni és kiszámíthatatlanok lesznek az eredmények. A terv adja a kezedbe az irányítás lehetőségét.

Talán már te is érzed, hogy neked is tudatosan szervezett ügyfélszerzésre van szükséged. Olyan rendszer felépítésére, ami segít a célpiacod elérésében és abban, hogy te tegyél rájuk olyan hatást, aminek a segítségével eldöntik a végső kérdést és tőled vásárolnak majd.

Nincs még ügyfélszerzési terved? Azt se tudod, hogyan fogj hozzá? Sebaj, a minitréning végén ebben is segíteni fogok.

A következő részben

A következő részben bemutatom neked az ügyfélszerzés legerősebb fegyverét. Nem csak a kezedbe adom fegyvert, de részletesen be is mutatom, honnan ered, milyen részei vannak. Arról is szó lesz, hogy miért fontos, hogy ezt csak tudatosan használd. Ezt a posztot akkor is olvasd el, ha úgy gondolod, hogy te már ezt tudod és rendszeresen használod is, mert az alapok mindig fontosak!

HA TETSZETT EZ A POSZT

Oszd meg másokkal a Facebook-on, Twitter-en, LinkedIn-en vagy bármilyen más közösségi felületeten, hogy mások is el tudják olvasni!
Köszi a segítségedet!

Írj kommentet!

Az email címet nem tesszük közzé.