TVJ 2 / 5: Az ügyfélszerzés legerősebb fegyvere

A Több Vevőt Jövőre minisorozat előző részében tisztáztuk, hogy mi az a 3 fő ok, amiért nincs elég ügyfeled. Persze ettől még a helyzetet nem oldottuk meg, de máris láthatod, hogy hol kell javuljál. Ahhoz, hogy több ügyfeled legyen jövőre, vevőkre, vásárlókra van szükséged, ezért beszélnünk kell magáról az ügyfélszerzés témájáról is.

Tényleg!? Miután kitaláltad, hogy mivel fogsz foglalkozni, mint vállalkozó, volt olyan pont, amikor azt tervezted meg, hogyan lesznek ügyfeleid? Vagyis, milyen ügyfélszerzési módszert fogsz használni?

Ha kíváncsi vagy, mi az ügyfélszerzés és szerintem mi annak a legerősebb fegyvere , akkor mindenképp olvasd el ezt a bejegyzést.

Mit is jelent az ügyfélszerzés?

Az ügyfélszerzés során az ismeretlen embereket vagy vállalkozásokat visszatérő ügyfeleiddé alakítod.

Szerintem kezdő vállalkozóként már annak is örülsz, ha el tudod érni, hogy valaki egyszer is vásároljon tőled. És majd csak miután ezt már stabilan tudod működtetni, jöhet a következő és nagyon fontos lépés, hogy a megszerzett ügyfelet rábírd arra, hogy újra igénybe vegye a szolgáltatásodat, megvásárolja a termékedet. Sajnos azonban sok esetben a vállalkozók nem lépnek tovább és folyamatosan csak az ügyfélszerzéssel foglalkoznak.

Ezért van az például, hogy nem hívnak fel vagy írnak egy köszönő levelet a szállodák, miután véget ért a nyaralásod, vagy a masszázs végén nem kérdezi meg a masszőr, hogy mikor jövök legközelebb.

Ügyfélszerző módszerek

Ahhoz, hogy legyen ügyfeled, mindenképpen valamilyen kapcsolatot kell kialakítanod a célpiacoddal, amiről a TVJ első részében már olvashattál. Kezdetben ez úgy történt, hogy az emberek személyesen megismerkedtek, tárgyaltak és végül eladták a portékájukat. Ezt még ma is használják és úgy hívják értékesítés. Ez egy remek ügyfélszerző módszer, de a legtöbb esetben nem ez a legerősebb fegyver a kezedben.

Persze lehet a véletlen segítségével is ügyfelet szerezni, amikor jókor vagy jó helyen és valakinek valóban arra van szüksége, amivel te rendelkezel.

Van olyan is, amikor egyszerűen egy jogszabály vagy rendelet írja elő, hogy kinél lehet egy engedélyhez vagy igazoláshoz jutni, így az ügyfelek kénytelenek annál az adott cégnél elvégezni a vásárlást. Nyilván ez egy ritka, de lehetséges eset.

Ne kerülgessük a forró kását. Szerintem a legerősebb fegyver az ügyfélszerzés területén a MARKETING.

Mi az a marketing?

A marketing folyamatokból, módszerekből és eszközökből álló tevékenység, amelynek a célja, hogy egy bizonyos célközönséget eljuttasson odáig, hogy azt mondja vagy érezze legbelül, hogy „ezt akarom” és ez a belső hajtóerő olyan erőssé váljon, hogy cselekedjen a hiánya megszüntetéséért vagy a vágya kielégítéséért.

Tehát akarjon vásárolni és valóban menjen fel a webshopba és adja le a rendelését, vagy vegye fel a telefont és kérjen időpontot, vagy utazzon több száz kilométert azért, hogy lásson valamit.

De honnan is ered a marketing?

A marketing jelentősége akkor értékelődött fel, amikor tömegtermelés hatására a kínálat meghaladta a keresletet és a vállalkozások között fokozódni kezdett a küzdelem a vevők kegyeiért. Kezdetben hirdetések és márkanevek voltak, később pedig az árazás, a különböző csatornák, az üzenetek, a piackutatás, a szegmentálás, vásárlói interjők és a kampányok egyre inkább meghatározták a marketinget.

Ahogy a verseny a kis helyi vállalkozásoknál is megjelent, ők is egyre inkább kezdték a marketing is használni és kialakult egy úgynevezett kisvállalati marketing irány, ami sok esetben kis pénzből működtetve szuper hatékonyan tudja elérni azt, hogy az adott vállalkozásnál vásároljanak az ügyfelek. A társadalmi igények változásának hatására sok esetben ma már a nagyvállalatok is kisvállalati marketing eszközöket használnak.

Elsődleges nyelve az angol. Ezért van az, hogy sok esetben, ami angolul nagy frappáns és hatásos, az magyarul egyáltalán vagy épp ellenkezőleg hat az ügyfelekre. Éppen ezért fontos a marketingben a tervezés és a tesztelés. Kipróbálni és megmérni, hogy az, amit tanácsolnak, az a te vállalkozásodnál, piacodnál és ügyfélkörödnél működik-e.

Mi a különbség az értékesítés és a marketing között?

Régen az őseink gyűjtögettek és a véletlenre bízták azt, hogy éppen mennyi élelemhez jutnak. Egyre jobb megfigyeléseik lettek, hogy mikor mit érdemes leszedni vagy épp mi az, ami halálos lehet. De ha hosszabb volt a tél, vagy ha nagyobb volt nyáron a hőség, esetleg esősebb az idő, nem volt annyi bogyó a bokrokon, gyümölcs a fákon vagy vad az erdőben amennyire szükség lett volna. Ezért nem tudtak kellő mennyiségű élelemhez jutni és éhen haltak.

Azután rájöttek arra, hogy képesek befolyásolni és irányítani a természetet. És ez a tudás lehetővé tette azt, hogy sokkal kiegyensúlyozottabb és kiszámíthatóbb legyen az élelem mennyisége. Vagyis elkezdődött a földművelés és az állattenyésztés és ez áttörést hozott.

Ugyanígy van az értékesítés és a marketing is. Az értékesítés során a véletlenre bízod, hogy sikerül-e egy olyan céget kifognod, lehalásznod, aki kellő mennyiségű bevételt hozzon a vállalkozásodnak. Annak a cégnek pont akkor kell ott tartania, hogy a te kínálatodat akarja. Azonban hiába akarsz neki eladni, ha ő még nagyon messze van attól, hogy ismerjen téged, bízzon benned, vagy megértse, hogy a te termékedre van szüksége.

Ugyanakkor a marketing segítségével ez sokkal hatékonyabb és kiszámíthatóbb tud lenni. A marketinggel irányítani tudod a folyamatokat. Meg tudod határozni, hogy melyik ügyfelet akarod megcélozni, elvetni, érlelni, és mikor megérnek, akkor egyszerűen az igényeikből származó keresletet leszüretelni.

Természetesen mindkét résznél fontos, hogy szüreteljünk, arassunk, csak az nem mindegy, hogy ez véletlenül sikerül vagy irányítottan.

A marketing pszichológia és matek

Ha nagyon le akarjuk egyszerűsíteni, akkor azt lehet mondani, hogy a marketing pszichológia és matek. Mint minden döntést, a vásárlási döntést is érzések alapján hozza meg az ügyfeled. Tehát neked egyrészt abban kell jó legyél, hogy hatni tudj a rá. Tehát el kell érd, hogy figyeljen rád, szimpatikus legyél neki, bízzon benned, megjegyezzen, emlékezzen rád, meséljen rólad a barátainak, családjának, ügyfeleinek és persze így el tudod érni azt is, hogy vásároljon tőled és lehetőség szerint ne csak egyszer. Ez a pszichológia része. Ez azonban a dolog egyik fele.

A másik oldalon azonban ott van a számok világa. Vizsgálnod kell, hogy a pszichológia oldalt milyen hatékonysággal végzed. Például mennyi vásárló volt, aki ajánlás útján jött. Mennyi feliratkozó nyitotta meg a kiküldött hírlevelet. Mennyi betérő vásárolt az üzletünkben. Ráadásul, ha mérünk, akkor tendenciákat és változásokat is észre tudunk venni az eredményeinkben. Illetve az is egy örök igazság, hogy amit mérünk az fejlődik is. A marketingnek ez az oldala szükséges ahhoz, hogy valóban tudatosan tudj marketingezni.

Mit csinálsz akkor, amikor marketingezel?

Lehet, azt gondolod magadról, hogy nem értesz a marketinghez. Kérlek, ne bonyolítsd túl a dolgot. A kisvállalati marketing egyáltalán nem olyan misztikus dolog. Nézd meg az alábbi listát, és biztos vagyok benne, hogy néhányat te is csináltál, csinálsz vagy tervezed csinálni:

• nevet adsz pl. a cégednek, termékednek, üzletednek, weboldaladnak, márkádnak
• árakat határozol meg
• weboldalt készítesz, készítetsz
• hirdetést adsz fel pl. újságban, Google Ads-en vagy a Facebookon
• kommunikálsz a célközönséged felé pl. hírleveket küldesz ki, blogposztot gyártasz, élő videót csinálsz a Facebookon
• szórólapokat juttatsz el a postaládákba, vagy plakátokat raksz ki a kirakatodba
• letölthető csali készítése
• könyv írása és kiadása
• kiállító vagy előadó vagy egy rendezvényen
• elmész egy kapcsolatépítő eseményre, ahol átadod más vállalkozóknak a névjegykártyádat, brosúrádat, flyer-edet
• támogatsz egy sporteseményt

Kihívásaid a marketingben

Ez a lista csak néhány példát tartalmazott. A lehetőségek száma nagyon széles és szerteágazó, ezért kezdetben nagyon nehéz lehet számodra kiválasztani azt, amire időt és esetleg pénzt szánj és melyek azok, amire nem.

A másik nehézség az, hogy általában tudatosság és mérés nélkül, ad hoc módon működteted a marketingedet. Ez lehet tudás, tapasztalat, idő vagy pénz hiánya miatt. De biztos vagyok benne, hogy ha lenne egy rendező elv a marketingedben, akkor sokkal jobban ki tudnád használni az ügyfélszerzés legerősebb fegyverét. Erről már írtam az első részben és még szó lesz az utolsó részben is.

Tudatos marketing

Amikor egy szakember, aki él hal a szakmájáért, és szeretne valami olyat adni a piacnak, amit előtte még senki, találkozik a marketinggel, akkor kétségbe esik attól, hogy ezt is mind tudnia kellene. Igen, a marketinghez minden vállalkozónak értenie kell. Hiszen az ügyfélszerzés minden vállalkozásban kardinális kérdés. Legyen az profitorientált vagy non-profit szervezet. Igazából ért is alapszinten, hiszen ebben a világban élünk, állandóan körbevesz minket, hat ránk a marketing.

Sokan nem vállalják a marketing megtanulását és inkább keresnek egy marketinges szakembert, aki majd megoldja helyettük ezt a kérdést. Te ezt ne tedd! Egyrészt egy külsős szakember addig nem fog tudni segíteni neked, amíg te nem vagy az alap dolgokkal tisztában, másrészt pedig, teljesen kiszolgáltatottá válik a vállalkozásod. A képlet innen már egyszerű:

Ahhoz, hogy több ügyfeled legyen jövőre, tudatosabb marketingre lesz szükséged.

Ezt sem kell túlbonyolítani. Csak lépésről lépésre kell a tudásban és a szervezettségben haladnod. Mindenekelőtt tanulnod és használod kell a marketinget. Bátran és tudatosan. Ebben fog neked tovább segíteni a TVJ minitréning is.

A következő részben

A következő részben, már konkrét 20 vevőszerző módszerről fogok írni és arról, hogy melyiket mikor érdemes használnod. Egy széles tárházat mutatok be, amiből tudsz inspirálódni, csemegézni.